看一看你在软件选型流程中使用了POC吗？

1些研究表明，ERP、CRM实行失败的比例比较高。固然失败的缘由比较多，但选型阶段被认为是出现问题的1个关键环节。本文从POC是如何适合软件选型流程、使用POC时体系的可变性、从客户和VAR视角来看POC的优缺点等方面进行了较为深入的探讨。为广大企业的软件选型推荐了1种较为适用的新方法。1、前 言1些研究表明，企业资源计划（ERP）和客户关系管理（CRM）实行失败的比例比较高。固然失败的缘由比较多，但选型阶段被认为是出现问题的1个关键环节。为了解决这些问题，在选型进程中，有时采取对观点提供证据（POC，Proof of Concept）这类方法。软件供应商和增值代理商（VAR）在咨询业务中常常使用POC。POC的目的是，在投资比较大的软件项目选型时较好地肯定目标、适合的功能、客户化水平、资源和项目时间表。关于POC有许多不同的说法，包括实行计划研究（IPS）、实行前期研究、售前评审、诊断等等。对POC来说，不同的定义有时反应了不同的流程结构。本文将深入探讨POC是如何适合软件选择流程，使用POC时结构的可变性，从客户和VAR视角来看POC的优缺点。2、POC流程适用于软件的选型吗？1个软件选择的流程常常由以下环节组成：*企业发展的环境是选型和成功的关键因素*软件供应商和VAR响应客户的需求决心和需求建议书（RFP）*根据对RFP的响应，挑选出进入最后1轮候选名单的软件供应商或VAR*解决方案的成功案例*挑选出首选的软件供应商、VAR和软件解决方案*商业谈判的条款和发出采购单POC流程应当在肯定出首选的软件供应商、VAR和软件方案以后启动，不能仅仅将POC流程视为两个解决方案比较的1种工具，它是主要的保证手段。另外，由于POC是指导解决方案和实行方案选型的方法，两个软件解决方案或VAR选型时，其POC就不能简单照搬。我们应当将POC用于评价首选供应商的状态，而不是仅仅建立POC流程。3、POC的体系POC的商业体系有1列变数，包括：*软件订单在什么时候需要？*POC是收费的咨询吗？*如果POC是收费的，那它是固定价格，按时间计费，还是按材料计费呢？POC有许多不同的商业体系。这些体系有1个共同协议就是在POC之前或以后要完成专业性劳务服务、软件许可和支持。如果是在POC之前完成，那么1旦POC完成，合同就算实行终了，如果是在POC以后完成，就要在POC的结束之前必须全部实行完合同。4、POC的长度POC的时间长短取决于流程的深度和签订的文件。POC的时间范围可以是从1个星期（或更少）到1个月。POC流程如果扩大到有争议的销售流程，当事人双方都具有需求文件，其中包括的要素有辨认客户化、项目团队和高质量地评估主要任务。POC的完成体现在项目的全部分析和设计阶段。POC需要更多的调查去获得更多的表单。POC文件在流程方面将由以下部分组成：项目的详详目标、成功的关键因素、投资回报率分析、基础需求、主要定制开发的确认、高水平设计与项目详细计划的集成。POC的时间长短将主要取决于项目协作的风险。POC流程越长，项目风险越大。5、销售和咨询实践售前或售后顾问都可以利用POC，售前顾问可以帮助销售小组或没有完成任务的销售代表。如果售前顾问完成了POC，那POC就成为销售流程的延伸。售后顾问的主要精力是负责软件实行。他们重视获得产品的深层知识，而售前顾问更趋向于获得更广泛的知识，而没有实行所需的深层知识。因此，在POC流程，客户应坚持使用售后顾问。不论是售前或售后顾问实行POC，如果是在许可、专业服务和支持合同完成之前实行POC，对供应商或VAR来说，POC流程会成为销售流程的剩余部分。在这类情况下，客户应当注意采取1些措施避免此类情况的产生，而不是更多地去关注严格的分析和设计流程。另外，由于销售始终是要冒风险的，售后环境下，参与的软件供应商或VAR与售前时相比，显得更不愿实话实说。6、采取POC的理由据介绍，POC是可以克服传统选型流程的以下缺点：*夸大的或不切实际的期望值1旦有商业机会去投资1个新的系统，人们就会对预期产生许多兴奋，期望改进当前业务流程。1些不切实际或夸大的期望就会在员工和管理者中间产生，这应归究于来自于软件供应商和1般报刊所提供的市场资料中所宣扬的技术先进性城管要拆阳光房的流程。如果这些期待不能和供应商达成1致，期望的错位会导致项目失败。POC试图使项目目标和期望1致，必须努力实行更多的详细预算去完成项目。*缺少主人翁意识在项目初始阶段构成的管理责任者和决策工作小组对项目的全面成功是相当重要的。评估流程常常是由项目的核心团队进行管理，以限定对企业的影响，并保证流程不瘫痪。POC建立于各级管理责任者和职员相互沟通的基础之上，他们接收过这个流程的咨询。*卖空和功能缺口的辨认作为咨询实践，当销售人员没按流程销售时，POC能把卖空行动减到最少。卖空是由于销售人员缺少产品知识和责任心所引发的。POC限制卖空、辨认功能缺口表现在：*顾问比销售团队具有更深层的产品知识*POC提供了辨认可能出现的产品功能缺口的方法*顾问对签订的合约负有责任7、对客户而言，使用POC的好处和不足对客户而言，使用POC的好处主要有：*预期效果和供应商保持1致*在选型进程中增加主动权*辨认功能缺口或卖空的功能*更好地理解投资需求。更好地理解完成实行所需的投资需求，以制定正确的目标。*评价合作伙伴。POC流程允许客户不但能评价软件，也能评价合作伙伴。固然，也应当注意POC是存在1定局限性的。主要包括：业务的机动性。正由于1些POC方案存在机动性，客户可能很少真正利用购买的软件，虽然在时间和金钱方面已作了重要的投资。乃至于，客户可能被说服在没有评估完所有解决方案就引进POC，由于在他们的脑海中已构成了POC选型的低风险性这个认识。销售实践。依照地方商业协议，POC可利用于销售活动的生命周期中，因此其揭发供应商的能力就遭到限制。另外，在POC进程里产生的文档可能包括不能给项目增加价值的行销内容。8、对供应商而言，使用POC的好处和不足对供应商而言， 使用POC的好处主要有：*在销售进程中赢得有竞争性的挤入机会。POC是销售工具包中的另外1个工具，在客户还没有正式许诺时，POC常常被用于推动下1步销售活动的挺进。*更好地选型，客户更满意。对所有增值代理商（VAR）和软件供应商来说，成功的关键因素是具有能准备依照设定的参考方法去行动的客户。任何用于提高客户满意度的方法都要检查。对供应商而言，不利的方面有：*销售的时机掌控方面，POC能延长销售进程，而且时机掌控（对上市公司而言是重要的）就变得更加不可预测，使前景大打折扣。*对咨询资源的要求方面，由于POC的特性，要求广泛的咨询资源拆迁户还可以在农村建房吗，代表性的就是需要更多的高级顾问，以确保POC获得更多的订单。9、什么时候应当结束POC呢？当项目失败的风险比较高时，作为选型流程1部分的POC就应当结束了。风险可以用两个关键变量进行度量：需求的复杂度、选型和实行团队的专业技术水平。系统需求越复杂，从POC中获得的收益就越大。复杂度可以通过实行模块的数量、特性，客户化的数量，接口数量，数据转换的数量和质量来测定。增加实行模块的数量（例如，单1财务模块的实行与财务、分销、仓库这些模块的实行相比）就扩大了实行的范围，也就加大了风险。另外，将要实行模块的本身特性也对风险有影响。例如，客户关系管理（CRM）套件的销售气力自动化模块（SFA）的潜伏风险就远比像收款1类的财务模块的要高。选型/实行团队的专业技术水平也是1项重要的指标。需要考虑的因素包括：*行业知识*现有业务流程的知识*对高价值软件选型流程的理解*软件供应商管理的知识*ERP/CRM系统的知识这些因平素常利用于丈量你们团队的专业技术水平。团队的专业水平越高，越能减少项目的风险。下图说明了这些因素，和如何评定选型进程是否是需要POC。

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