买卖宝张小玮移动电子商务差异化服务是关键

移动电子商务近年来一直是无线互联网行业和VC关注的热点，传统互联网电子商务平台、运营商、部分软件服务商纷纷开始涉足相关业务。我们访问了有4年移动电子商务运营经验的无线B2C平台“买卖宝”CEO张小玮，在用户特征、业务理论等各方面，进行了探讨。

以下为访谈实录：

记者：张总你好。买卖宝从06年就开始做移动电子商务，但在宣传方面好像一直比较低调?请先简单谈谈公司的业务定位和发展情况。

张小玮：其实很简单，一句话就可以概括——买卖宝以手机互联网为平台，向四、五线城市，尤其是村镇年青人群提供电子商务服务。

记者：为什么选择了这个定位呢?

张小玮：2010年，几个第三方机构发布的研究报告里，“差异化”是移动互联网发展的关键热词之一。我们业务定位的主要原则，就是基于这个“差异化”。

不谦虚地说，买卖宝对移动互联网人群的认识程度，应该算业内最深的之一。过去4年，除了定期研读第三方机构的各类数据报告，我们每个季度都会做一次样本量1万左右的市场调研，这个样本里包括门户、社区、客户端等等多种推广来源的用户。我们的数据，都是第一手的，是要拿来指导运营、经实践验证的。

记者：可否具体谈下，您对买卖宝目标用户的具体理解?

张小玮：刚才说到村镇年轻人群，容易被理解成，我们做的是农村市场，其实并非如此。我们做的是农村向城市化过程中，一个电子商务的新兴市场。这个市场，买卖宝自己有一个定义：中国二元化社会结构中，比较草根的一个“元”。我们说它是新兴的，就是相对二元化的另一个元，已经城市化、已经接触过PC互联网电子商务的人群。

这个“草根元”除了传统的村镇人群外，很大比例是城市流动性人口。他们也出身村镇，但生活方式已经开始在城市化，消费观念向城市靠拢，但信息和购买渠道仍然相对贫乏。这个群体的量级是以亿计的，能把把产品和服务渗透到这个群体，是许多商家梦寐以求的。

记者：能否结合买卖宝的具体情况，谈谈用户特点对产品和服务的影响?

张小玮：这个要结合我们的国情来讲了。就互联网行业而言，中国国情最大的特殊性，就是第一次信息化还没有全面完成之前，第二次信息化就来了。第二次信息化的终端(手机)比电脑更容易渗透到不发达地区，于是村镇出身的年青人群，在对电脑上网还较陌生时，率先开始了使用无线互联网。他们从行为模式、使用习惯等各方面，都是自成一体的，和传统互联网用户差异很大。

电子商务从本质上来说，是传统商贸流通行业。我们除了做商品信息的展示，还要真正选购商品、销售商品、配送商品，都是实体业务。所以，电子商务受现实因素的限制程度，比音乐、游戏等虚拟服务要大得多。用户的特性、分布情况……都会影响我们对业务流程的设计。我们流程的每一个环节都必须和目标人群匹配，跟主要为纯粹城市人口提供服务的电子商业企业，肯定不同。

记者：买卖宝顾客的主要支付方式是什么?您如何看移动支付?

张小玮：移动支付近两年发展很快。不过坦白说，我们90%的交易，都走的是COD(货到付款)业务。作为商家，我们其实最希望看到手机支付能迅速广泛应用，毕竟COD成本比较高，也会占用资金。但根据多次对用户的问卷和实地调研，我们对手机支付普及到我们目标用户的速度并不乐观。

不少问题是单靠技术无法解决的：终端的普及程度、用户的接受和认知度、甚至用户中网银的普及程度……在这一方面，传统互联网的经验数据参考意义不大，用户群体的差异客观存在。当然也有好的一面:对于音乐、图片、电子书等特定商品，无线互联网用户显然有更好的付费习惯。

同理，各种设备、技术泛化进入移动互联网，其实都要从重新学习用户开始，找到真正关键性的问题。

记者：谢谢张总。

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